膏藥代理怎么銷售才能賺錢？
發(fā)布時(shí)間：2018-04-25
好奇心是人類的天性，是人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種。如果客戶對(duì)你是誰(shuí)及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。
相反，如果他們一點(diǎn)也不好奇，你將寸步難行。換句話說(shuō)，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購(gòu)買機(jī)會(huì)。
因此，銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說(shuō)出所推銷產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。
那么，如果激起客戶的好奇心呢？
”
1
打1折
當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。他們是這么實(shí)行的。
首先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
看起來(lái)好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的，是嗎?那我們看下面——
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。
實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。
見(jiàn)過(guò)打折促銷的，卻是沒(méi)見(jiàn)過(guò)如此“打1折”的神奇策略的，我們?cè)谂宸碳业穆斆魃饨?jīng)的同時(shí)，也感受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大奇跡!
2
一件貨
對(duì)買新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢 ?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。
有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō)。但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買，決不猶疑。
不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛(ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。
3
明虧暗賺
日本松戶市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣出。
由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門(mén)庭若市。
由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高。
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
原來(lái)，前來(lái)購(gòu)買膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤(rùn)，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。
4
“限客進(jìn)門(mén)”銷售法
意大利的菲爾·勞倫斯開(kāi)辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營(yíng)的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。
商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。
商店的這一招不僅沒(méi)有減少生意，反而有效地吸引了顧客。
一些帶著七歲兒童的家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長(zhǎng)也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購(gòu)商品，致使菲爾的生意越做越紅火。
5
化整為零出奇效
1945年戰(zhàn)敗的德國(guó)一片荒涼，一個(gè)德國(guó)年輕人在街上在叫“賣收音機(jī)，賣收音機(jī)!”可由于當(dāng)時(shí)在聯(lián)軍占領(lǐng)下的德國(guó)，已禁止制造收音機(jī)，即使賣收音機(jī)也違法的。
后來(lái)，這位年輕人將組合收音機(jī)的所有零件全部準(zhǔn)備好，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動(dòng)手組裝。
這一做法果然奏效，一年內(nèi)賣掉了數(shù)十萬(wàn)組，它奠定了德國(guó)最大電子公司的基礎(chǔ)。
6
一元銷售術(shù)
美國(guó)人卡爾開(kāi)了家小店，開(kāi)始時(shí)生意蕭條，后來(lái)他經(jīng)過(guò)精心計(jì)算做出決定，只要顧客拿出一美元，便可以購(gòu)買店里的任意一件商品。
于是招來(lái)了大批顧客，銷售量超過(guò)了附近幾家大的百貨公司。
后來(lái)他改行經(jīng)營(yíng)綢布店，又在經(jīng)營(yíng)方式上出新，決定凡在該店購(gòu)買10美元商品，可獲贈(zèng)白券一張，積5張白券可兌換藍(lán)券一張，積5張藍(lán)券可兌換紅券一張，一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。
這種“卡爾銷售術(shù)”，使他成為百萬(wàn)富翁。
做銷售，其實(shí)你只需要記住三點(diǎn)!
做銷售，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。
- 1、痛點(diǎn)——
客戶存在什么問(wèn)題，睡不著覺(jué)，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題；
- 2、癢點(diǎn)——
工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；
- 3、興奮點(diǎn)——
即能給客戶帶來(lái)“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！
機(jī)會(huì)從何而來(lái)，其實(shí)是來(lái)源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。
也有幾個(gè)比較普遍的回答：可以拿這5美元去進(jìn)一些貨擺攤來(lái)賣，或者是代勞洗車之類的。
在兩個(gè)小時(shí)里用1塊錢賺得100塊錢？你做得到嗎？
或許聽(tīng)起來(lái)這有些不那么靠譜。
但在斯坦福大學(xué)的課上，Tina Seelig教授做了這樣一個(gè)測(cè)試，雖然不是1美元，但差別不大：
教授給了班上14個(gè)小組都分配了5美元，作為測(cè)試的啟動(dòng)金。
學(xué)生們可以有四天的時(shí)間去思考如何完成這個(gè)測(cè)試
當(dāng)他們打開(kāi)信封的時(shí)候，就代表任務(wù)啟動(dòng)了。
每個(gè)小組需要思考在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)如何運(yùn)用這五美元賺到盡量多的錢。
最后在星期天晚上將他們的作業(yè)成果整理成文檔發(fā)給Tina Seelig教授。
并在星期一的早上用3分鐘在全班同學(xué)的面前進(jìn)行一個(gè)展示。
雖然斯坦福的學(xué)生都是眾所周知的頂尖聰明，但對(duì)于涉世未深還未走出社會(huì)的的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這仍然是一個(gè)不小的難題。
同學(xué)們必須最有效的利用自己已有的資源來(lái)完成這項(xiàng)困難的任務(wù)——也就是僅僅是這五美元。
換做是你的話你會(huì)如何完成這項(xiàng)測(cè)試？
課堂上同學(xué)們積極的討論了起來(lái)，底下有人傳來(lái)了這樣的回答：要不去拉斯維加斯的賭場(chǎng)上賭一把！這引起了全班同學(xué)的哄堂大笑，但這顯然是不可取的，這種做法意味著他們必須承擔(dān)非常大的風(fēng)險(xiǎn)，完成的可能性非常之低。
不過(guò)這些點(diǎn)子也只能賺一些小錢，那如何賺到更多的錢呢？有幾個(gè)小組認(rèn)真思考了這個(gè)問(wèn)題，他們的想法打破了常規(guī)，創(chuàng)造出了盡可能多的價(jià)值。
來(lái)看看他們是如何做到的。
雖然只有5美元，但最寶貴的資源并不是它。
我相信你會(huì)很驚訝，因?yàn)檫@幾個(gè)小組掙得錢是最多的，但是他們都沒(méi)有用到啟動(dòng)金。
他們?cè)缇鸵庾R(shí)到：如果單單是把眼光局限于這5美元，那會(huì)減少很多的可能性。
5美元真的很少，可以說(shuō)是什么都沒(méi)有，所以他們跳出到5美元之外——如何白手起家。
他們通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，生活中有一些需求還沒(méi)有被滿足，或許他們可以通過(guò)挖掘這些需求來(lái)嘗試解決問(wèn)題。
前幾名的隊(duì)伍在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)賺到了超過(guò)600美元，五美元的平均回報(bào)率竟然高達(dá)4000%！
很多隊(duì)伍甚至都沒(méi)有用他們的啟動(dòng)金，這么看來(lái)的話他們的投資回報(bào)率竟然是無(wú)限的！
那他們是如何創(chuàng)造這些奇跡的呢？
第一個(gè)方法
其中一個(gè)小組發(fā)現(xiàn)大學(xué)城里有一個(gè)每天都會(huì)看到的現(xiàn)象——某一些熱門(mén)的飯店總是排起了很長(zhǎng)的隊(duì)伍。
于是他們發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，他們提前向飯店預(yù)定了很多座位，在當(dāng)天晚上把這些座位以更高的價(jià)格賣給那些不想等待的客人。
不過(guò)嘗試了之后，他們觀察到了一些非常有趣的現(xiàn)象：
1.小組里的女同學(xué)賣的比男同學(xué)多，或許是因?yàn)榕瑢W(xué)更具親和力。所以后來(lái)他們重新調(diào)整了執(zhí)行方案，男同學(xué)負(fù)責(zé)跟飯店預(yù)定位置，女同學(xué)則負(fù)責(zé)去賣座位。
2.還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)是在使用電子號(hào)碼排隊(duì)的飯店，他們會(huì)更加容易賣出座位，因?yàn)轭櫩陀辛藢?shí)物交換，所以這會(huì)讓他們覺(jué)得更加物有所值。
第二個(gè)方法
看一下另外一個(gè)小組，他們的方法更為簡(jiǎn)單。
他們擺了一個(gè)小攤子，專門(mén)幫騎自行車的人測(cè)量輪胎氣壓，壓力不足的可以用1美元在他們的小攤子里給自行車充氣。
從結(jié)果來(lái)看，這個(gè)想法雖然有點(diǎn)簡(jiǎn)單但是可行性很高，雖然附近就有免費(fèi)的充氣站點(diǎn)，但是很多人都愿意來(lái)他們的攤子里充氣并對(duì)他們的服務(wù)表示了感謝。
為了能賺到更多的錢他們很快調(diào)整了賺錢的方法，他們不再在充氣上賺取費(fèi)用，而是在學(xué)生們充氣后請(qǐng)求他們進(jìn)行一些捐款。
很快，他們的收入增加了很多，我們不難發(fā)現(xiàn)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)和前面的小組是一樣的策略，都是在觀察顧客反饋的過(guò)程中不斷調(diào)整優(yōu)化他們的執(zhí)行方案，以至于取得成功。
不過(guò)還有一個(gè)小組賺的的錢是最多的，他們真正把“think outside the box”發(fā)揮到極致了。
第三個(gè)方法
這個(gè)小組的想法非常奇特，他們認(rèn)為手里最寶貴的方法并不是5美元，更不是2小時(shí)，而是最后在課堂展示的3分鐘。
眾所周知，斯坦福大學(xué)是世界一流名校，許多企業(yè)擠破了頭也想進(jìn)來(lái)招人，于是這個(gè)小組把在課堂展示的三分鐘賣給了一個(gè)企業(yè)，讓他們打招聘廣告。
非常簡(jiǎn)單的3分鐘，他們賺到了650美元。
他們認(rèn)為，最有價(jià)值的資源就是售賣他們班里的同學(xué)，因?yàn)檫@些人才是社會(huì)所需要的。
像這樣的思維方式，就是現(xiàn)代人都在追求的“Think outside the box”。
這些學(xué)生在這個(gè)測(cè)試?yán)矬w現(xiàn)出來(lái)的“Think outside the box”的做法是什么？這些原則將對(duì)你很有幫助。
先找到最直觀的解決方法，然后馬上排除它。
“當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，先找出看起來(lái)最明顯的解決方法，然后將它排除掉。好，現(xiàn)在可以開(kāi)始思考其他的解決方式了。”
這個(gè)概念或許聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)虛，舉個(gè)例子。
想象你現(xiàn)在是以個(gè)雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者，比如說(shuō)你想開(kāi)家飯店。
飯店是干啥的——提供食物。
但是現(xiàn)在告訴你——這家飯店不能提供食物，或者說(shuō)，食物的味道一般般。
換句話說(shuō)：你要開(kāi)一個(gè)不以食物來(lái)吸引人的餐廳。
既然決定不用食物吸引客人，那么取而代之可以用什么吸引客人呢？
1.你可以把重點(diǎn)放在營(yíng)造與眾不同的餐廳氛圍上，開(kāi)一個(gè)主題餐廳，比如說(shuō)這樣——一個(gè)航空主題的餐廳（把餐廳打造成飛機(jī)的模樣）。
2.或者，你可以邀請(qǐng)一支很棒的樂(lè)隊(duì)或舞團(tuán)來(lái)演出。
3.你還可以把用餐環(huán)境布置成兒童樂(lè)園的樣子，吸引親子聚餐。
4.你甚至還可以把用餐環(huán)境移步室外，比如說(shuō)這樣：
還有很多很多其他的方案……..
當(dāng)排除了“食物”的亮點(diǎn)之后，你需要思考的——就是打破常規(guī)的金點(diǎn)子，這就是“think outside the box”。
善于“think outside the box”的人，不但能發(fā)現(xiàn)別人看不見(jiàn)的解決方式，還能識(shí)別別人并沒(méi)有意識(shí)到的資源，并把它包裝出最高的價(jià)值。
就是這樣，在做任何事情的時(shí)候，你都可以嘗試用不同的解決辦法——先排除那個(gè)顯而易見(jiàn)的，以此為前提去思考：
如果解決你手頭工作最簡(jiǎn)單的方案不給力了，你還有什么辦法？
如果你的老板今天不給你發(fā)工資了，你還有什么謀生之道？
如果情人節(jié)不讓送花了，你會(huì)給心愛(ài)的TA送什么？
如果熱門(mén)旅游景點(diǎn)都不給游客發(fā)簽證了，你還能去哪玩？
……
“你活在盒子里，工作在盒子里，你駕馭這個(gè)盒子，最終又被埋葬在盒子里。跳出思維的盒子，當(dāng)你真的發(fā)現(xiàn)這種思維方式的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)外面本沒(méi)有盒子”。
跳出你思維的盒子，你的生活也會(huì)增加許多可能性。你所得到的，將絕不僅是100美元而已。
微博
微信
